نمایندگی های بازار در بازاریابی صنعتی: آیا نمایندگی ها می توانند استراتژی را تحت تاثیر قرار دهند؟

نمایندگی های بازار در بازاریابی صنعتی: آیا نمایندگی ها می توانند استراتژی را تحت تاثیر قرار دهند؟

Market representations in industrial marketing: Could representations influence strategy?

 

چکیده :

پرسش اصلی در بازاریابی صنعتی اغلب در مورد این موضوع است که آیا شیوه ای که بر اساس آن بازار یک شرکت معرفی می شود، استراتژی بازاریابی را تحت تاثیر قرار می دهد یا خیر. این سوال به طور کلی از طریق مطالعه موردی بررسی شده و شواهد کمی در این زمینه بسیار محدود است. در پاسخ به این محدودیت، مقاله حاضر از یک مداخله شبه تجربی برای بررسی اینکه آیا نمایندگی های بازار از جنبه سازنده ای در کسب و کار برخوردار هستند یا نه، استفاده کرده است. این مطالعه به طور تجربی به مقایسه دو نوع نمایندگی بازار یعنی نمایندگی ظاهری یا نمایشی و اجرایی به منظور آزمون نفوذ آنها در استراتژی های بازاریابی صنعتی متمرکز بر خدمات و یا تمایز محصولات، می پردازد. نتایج نشان می دهد که استراتژی خدمات محور زمانی انتخاب می شود که نمایندگی های بازار بر آژانس های موجود در شرکت ها تمرکز کنند (مانند اجرایی) و استراتژی های محصول نیز زمانی انتخاب می شوند که تاکید عمده بر سازه ها باشد (مانند ظاهری). مقاله حاضر با گسترش ارتباط بین رویکرد مطالعه موردی و شبه تجربی به توسعه روش شناسی موجود کمک کرده و توضیح میدهد که روش های شبه تجربی چگونه می توانند یافته های بازاریابی صنعتی را تکثیر کنند.

Abstract

A central question in industrial marketing is whether the form in which the market of a firm is represented influences the marketing strategy. This question has been studied generally through case study research, and quantitative evidence is limited. In response to this limitation, this paper reports on a quasi-experiment investigating whether market representations have a constructive aspect in business. Empirically, this study compares two types of market representations – ostensive and performative – in order to test for influence exacted in two well-established strategies in industrial marketing – service focus and product differentiation. Results indicate that service focus is selected when market representations rely on agency in firms (i.e., performative), and product strategies are selected when structures are emphasized (i.e., ostensive). This paper contributes to methodology development by expanding the link between a case study approach and quasi-experiments explaining how quasi-experiments can replicate findings in industrial marketing

دانلود مقاله انگلیسی با ترجمه فارسی: اصل مقاله به زبان انگلیسی ۹ صفحه و ترجمه فارسی 35 صفحه ( سال نشر: 2014)

.

.

85,000 ریال – دانلود

.

.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *